中国卖家在WB/Ozon选品前要算清的毛利公式
很多卖家先选品、再算钱，结果发现某个"看起来利润不错"的品类，扣完佣金、头程物流、仓储、退货、提现手续费之后所剩无几。更合理的顺序是反过来：先搞清楚每一项费用怎么算，再拿这个框架去筛品类和具体商品。信息核实截至2026年8月。
毛利公式
一款商品在WB或Ozon上的真实毛利，大致是：
毛利 = 售价 − 平台佣金 − 头程物流费 − 仓储费（如有）− 退货相关成本 − 提现手续费 − 入驻成本分摊
前四项在WB和Ozon的具体规则详见各自的入驻攻略，这里只讲每一项对选品决策实际意味着什么。
佣金：类目决定的第一道门槛
WB按精确到"品类项"的级别定佣金，同一大类下不同品类可能差好几个百分点。Ozon按类目和价格区间定，同一类目在5000卢布以上和1500卢布以下的费率可能完全不同，而且rFBS比FBP通常高1个百分点左右。
选品时先查具体品类的准确佣金，而不是凭大类目的印象估算。比如笔记本电脑、手机、苹果设备、戴森配件这类品类，Ozon给的费率明显低于普通品类（6%到11.5%区间），而电子烟配件、图书这类可能高达22%到24%。同样是"电子产品"，具体品类差出十几个百分点很常见。
头程物流：重量和尺寸是隐藏变量
DPX和Ozon物流都跟重量强相关（两条路径的结构差异见WB与Ozon头程物流对比），而且都有取整规则（DPX按100克向上取整）和分档断点。一款商品刚好卡在断点上面一点（比如310克，超过300克的门槛），单价可能比309克贵不少。选品或者定包装方案时，值得算一下能不能压到断点以下。
体积大但轻的商品（比如某些家居用品）要留意体积重量公式，实际计费重量可能比商品净重高不少，这类商品即使单价便宜，头程物流成本占比也可能偏高。
退货率：容易被忽略的隐藏成本
退货不是"退了就退了"，背后是逆向物流费、仓储费、二次销售物流费，赶上损坏还有销毁费。服装、鞋类这类退货率天然偏高的品类，即使佣金和物流看着划算，实际到手毛利也要把预期退货率打进成本里估算，不能只算"卖出一单赚多少"。
一个简化的计算示例
假设一款商品：售价150元（约合1500卢布价格区间），头程物流走WB Standard，重量300克。
- 头程物流：0.3×58+2=19.4元（58元/公斤和2元起步是示例假设，不是某份具体报价单上的数字，只用来演示算法，实际请以自己拿到的DPX报价为准）
- 假设该品类WB佣金为20%（实际佣金以卖家后台显示为准，不同品类差异很大，这里只是示例）：150×20%=30元
- 提现手续费（Payful，0.8%）：约1.2元
- 入驻成本分摊：10000元首店成本按预计年出货量分摊到每单，出货量越大，单件分摊越低
粗略毛利：150 − 19.4 − 30 − 1.2 − 分摊 = 约99.4元再减去分摊部分。这还没算退货率和仓储，实际决策前建议按自己商品的真实佣金、重量、预估退货率重新算一遍，不要直接套用这个示例的数字。
选品时值得优先考虑的信号
- 品类佣金处于低位区间（参考已知的Ozon低佣金品类：数码配件、笔记本电脑等）
- 重量和尺寸卡在物流断点以下，或者本身就是轻小件
- 历史退货率低的品类（贵重易碎、尺码敏感的服装鞋类通常偏高）
- 不含电池、液体、磁性材料，或者已经确认好申报流程，避免临时被拦发货
- WB还是Ozon更合适：如果想提前囤货缩短买家等待时间，只有Ozon FBP能做到，WB目前只有一单一走的FBS
常见问题
佣金和物流费哪个对毛利影响更大？ 因商品而异。低客单价、重货的商品，头程物流占比往往更高；高客单价、轻货的商品，佣金金额占比往往更高。没有通用答案，要按具体商品算。
退货率大概按多少估算合理？ 公开资料没有给出WB/Ozon中国卖家的平均退货率数据，不同品类差异很大（服装鞋类通常明显高于标品）。建议参考同品类在其他平台的历史数据，或者先小批量测试再放大。
入驻成本要分摊到每单里算吗？ 如果只是粗算单件毛利率，可以先不算入驻成本，只看变动成本（佣金、物流、退货、提现）。但如果要算整体这门生意划不划算，入驻成本（WB首店10000元、Ozon免费）也要按预期出货量摊进去。
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这套公式手动算起来容易漏项，尤其是断点、退货率这些容易忽略的变量。[毛利宝](https://maolibao.com)把这些参数做成了直接填数字出结果的工具，可以省掉手动核对每一项费率的过程。